一

一般意义上，中国 SaaS 给客户开源、节流、合规，或者最常提到的价值主张 “降本增效”。在默认 SaaS 的欧美，总结价值主张是，也是增加收入、降低成本和提高生产力。

但我一直觉得如此分法有些笼统和重叠，公司生产力和效率的提高往往也会带来收入提升。

也有从业务类型划分，比如工具产品提高个人生产力、协作产品提升整体沟通效率、平台产品整合供应链。但这个分法难以穷举所有行业和业务类型。

我更愿意从 SaaS 产品和人的关系来理解其价值。

SaaS 产品的第一层价值是：人能做的事情，SaaS 做更好更快，相当于人更强的手和大脑。比如电商的自动打单发货 SaaS，单个人无法快速而准确的处理几千个订单。在 SaaS 之前，离线软件的价值也落在这一层。

更好更快的本质是计算机在比特世界，对信息处理和流转，更精确更快速。在固定业务规则下，写死逻辑的数据计算，电脑算比人脑更快。信息流转方面，比特的传输快于原子的传输。

第一层价值做到极致的例子，就是工厂的数字孪生。每个流程节点、物件信息和处理方式，都搬到了比特世界。

SaaS 产品的第二层价值是：人做不到的事情，SaaS 能做到，相当于超脑。比如 CRM 对百万级客户做分层和洞察，加上根据用户画像做自动营销。人脑处理不了如此规模信息量。

如果说第一层价值只是当初软件价值的重复，那么 SaaS 的在线化以及其带来的广泛连接的特性，无疑做到更多人力无法企及的事情。

当行业内众多上下游都在线的时候，SaaS 连接上下游资源，比如电商一件代发 SaaS 帮商家找货源、订货 SaaS 帮零售公司找批发商。

另外，不少公司都会将数据从报表工具推送到 IM 聊天或邮件，SaaS 通过连接协作工具和垂直领域工具，更让公司内的信息高速流动。

如今 CRM + AI 更是几百倍增加了超脑的能力，对每个客户实现完全专属个性化的营销触达。

SaaS 产品的第三层价值是：将全行业优秀实践，沉淀到产品，赋能行业内所有客户。客户认可和购买的不是软件或 IT，而是背后先进的理念和实践。

电商店铺装修 SaaS 提供最好看和高转化的页面组件库，会计财务 SaaS 提供行业财务实践模版。

Salesforce 的销售自动化 SaaS 源自西方企业销售管理中普遍使用的销售漏斗（Sales Pipeline)，抽象出 “潜在客户到真实客户的转化阶段变化”这一销售管理范式。

一款 SaaS 除了工具属性和解决 IT 问题，更大的价值在传达出的管理和运营方法，这些方法提炼自客户的优秀实践和核心需求。

所以 SaaS 企业独有的客户成功部门，除了负责帮客户使用好产品、促进续费，还是优秀实践和运营知识的策展人和传播者。

硅谷的 SaaS 公司大量做博客、白皮书、研讨会，不只是内容营销，也是传播知识，和赋能行业的价值一脉相承。

二

顶尖公司入 SAP 和 Salesforce，创立初始就切入了第三层。大部分成功 SaaS 的公司做到了第二层的价值，在攀升到第三层价值。第三层价值做的好，在市场体量大的行业中能出现头部公司，诸如地产的明源云、财务的金蝶、以及 HRM 的北森。

看这三层价值，可以帮助 SaaS 行业从业者判断，哪里的价值更高，选择更正确的赛道和公司。

对于产品经理，三层价值可以作为参考，判断需求优先级。你的需求是提高了效率、做了人工无法达成的事情，还是融入了优秀理念和实践。